top-image
Главная » Услуги и обучение » Бизнес-образование (Тренинги) » Тренинги по продажам » Переговоры о закупках

Код: ID-6606

Переговоры о закупках

Отправить нам заявку на участие в мероприятии Получить коммерческое предложение

Описание:

Цель:

Формирование навыков эффективной работы с поставщиками, снижения закупочной цены; постановка навыка добиваться эксклюзивных условий поставок при работе как с поставщиками в конкурентной среде, так и с поставщиками монополистами

 После прохождения тренинга участники смогут:

  • Сократить время на подготовку к переговорам и, в то же время повысить ее эффективность
  • Влиять на собеседника, убеждать его в своей точке зрения и грамотно противостоять ответному воздействию
  • Изменять силовой баланс переговоров в свою пользу, добиться большей заинтересованности партнера по переговорам в их благоприятном исходе
  • Контролировать процесс переговоров и управлять им.

Целевая аудитория:

сотрудники отдела поставок, отдела снабжения, отдела закупок тренинг

Программа мероприятия:

Модуль 1. Стратегии и тактики переговоров

  • Общие установки и ориентиры на результат переговоров
  • Формирование образа успешного закупщика
  • "Человеческий фактор" переговоров
  • Существо и дело и взаимоотношения между сторонами. Отделение отношений от существа дела.
  • Конкурентные тактики и противодействие им
  • Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров

 

Модуль 2. Подготовка к переговорам

  • Постановка цели переговоров и определение условий их достижения
  • Планирование переговоров о закупках:  
    • подход к выбору поставщиков
    • поиск и подбор нового поставщика
    • критерии оценки поставщиков
    • тендер
    • планирование переговоров с поставщиком-монополистом

Модуль  3. Управление переговорами о закупках

  • предъявление себя и своей позиции на переговорах:
    • позиция сотрудничества
    • позиция торга
    • позиция мягкой конфронтации
    • позиция давления
  • Способы создания конструктивной психологической обстановки
  • Позиционный торг и примирение интересов
  • Интересы и проблемы. Множественность интересов, способы их идентификации
  • Артикулирование интересов. Демонстрирование жизненной важности своих интересов. Признание интересов другой стороны частью проблемы
  • Управление пространством в процессе переговоров
  • Типы поставщиков и методы ведения переговоров в соответствие с каждым типом поставщика. Сильные и слабые стороны каждого типа
  • Усиление собственной позиции в процессе переговоров

Модуль  4.   Торг или переговоры о цене

  • Преждевременное суждение. Поиск единственного ответа. Убежденность в невозможности "увеличить пирог"
  • Программа-минимум и программа-максимум
  • Забота сторон о своих сиюминутных интересах
  • Создание творческих подходов. Отделение изобретения вариантов от решения проблемы
  • Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны

Модуль  5.   Применение объективных критериев

  • Разработка объективных критериев (рыночная цена, прецедент, научные оценки, профессиональные нормы, эффективность, и т. п.)
  • Подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев
  • Открытость для доводов. Уступать принципу, но не давлению

Модуль  6.   Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению

  • Самозащита
  • Издержки пределов
  • Определение своей НАОС. Опасность непродуманной НАОС. Опасность склонности к преждевременному соглашению. Разработка НАОС
  • План действий, их практического воплощения, выбор пробного варианта

Модуль  7.   Манипуляции в переговорах

  • Тактика уловок. Уменьшение ее эффективности
  • Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)
  • Парафраз как средство перехвата влияния в переговорах
  • Использование приемов провокационной речи, давящие вопросы
  • Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, прием "плохой парень - хороший парень")
  • Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, прием "неуступчивый партнер")

Модуль  8. Завершение переговоров

  • Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях
  • Контроль выполнения соглашения.
Оставить свой отзыв об этом мероприятии