top-image
Главная » Услуги и обучение » Бизнес-образование (Тренинги) » Тренинги по продажам » Прояснение потребностей и проблем клиента. Формирование потребности

Код: ID-6603

Прояснение потребностей и проблем клиента. Формирование потребности

Отправить нам заявку на участие в мероприятии Получить коммерческое предложение

Описание:

Количество участников: от 9 до 18 человек.

Цель и результат тренинга: Освоить методы выяснения потребностей клиента, навык трансформации отказа клиента в потребность.

Целевая аудитория:

линейные сотрудники и линейные руководители

Программа мероприятия:

Модуль 1:

  1. Понимание своих преимуществ и недостатков на рынке среди конкурентов, выбор «паровоза». Разбор практической ситуации.
  2. Заочная информационная диагностика клиента, что может составлять его потребность и его препятствия
  3. Выбор «ключика» для установления контакта
  4. Методы установления контакта, практические упражнения
  5. Получение дополнительной информации с помощью «малого разговора».  Техники» малого разговора»: цитирование партнера, позитивные констатации, информирование, интересный рассказ.

Модуль 2:

  1. Переход от консультирования к продаже
  2. Введение техник формулирования вопросов. Типичные ошибки при постановке вопросов и способы их преодоления
  3. Методы выяснения и формирования потребностей. Техники вопросов: Техники 13 вопросов, ADAPT, SPIN,  техника «Ежа», Техника альтернативных вопросов и другие….
  4. Отработка техник задавания вопросов на практических ситуациях, выбор наиболее удобных для участников методов
  5. Особенности применения каждого метода выявления и формирования потребностей 

Формы работы: информационные блоки, тестирование, выполнение индивидуальных заданий, дискуссии, групповые упражнения.

Оставить свой отзыв об этом мероприятии