top-image
Главная » Услуги и обучение » Бизнес-образование (Тренинги) » Тренинги по продажам » Продажи. Техника СПИН

Код: ID-6605

Продажи. Техника СПИН

Отправить нам заявку на участие в мероприятии Получить коммерческое предложение

Описание:

Цели:

  • Структурировать имеющиеся знания и опыт
  • Познакомить участников с методикой продажи, позволяющей уверенно продвигаться к достижению поставленной цели в отношениях с клиентами.
  • Практически отработать методики «Заряда батарей», за счет понимания новых перспектив в продажах

Ключевые этапы тренинга:

  • Основные этапы процесса продажи
  • Консультативные продажи:
  • Как продавать на условиях, выгодных для продавца, оставаясь в добрых партнерских отношениях с клиентом.
  • Подготовка к продаже
  • Как, используя доступную информацию, на 50% обеспечить успех продажи еще до общения с клиентом.
  • Выявление и подтверждение потребностей
  • Как привести клиента к осознанию того, что именно Ваше предложении поможет ему в достижении успеха.
  • Представление товара или услуги.
  • Как попасть в «яблочко» при проведении презентации.
  • Завершение сделки: Как парировать возражения и получить подписанный контракт.

Результаты:

  • Умение выяснять потребности клиента в полной мере, что дает возможность отрабатывать возражения
  • Умение делать эффективную презентацию для клиента, исходя из его потребностей
  • Знание техники SPIN: основных вопросов и их последовательности.

Целевая аудитория:

семинар рассчитан на сотрудников отдела продаж для закрепления ранее усвоенных и выработки новых эффективных навыков, основанных на современных достижениях коммерческой практики.

Программа мероприятия:

Модуль 1. Введение.

  • Знакомство участников и тренера
  • Тема и цели тренинга
  • Специфика консультативных продаж
  • 7 Ступеней процесса продажи
  • Знания и навыки эффективного продавца  

Модуль 2. Подготовка к продаже.

  • Мотивы
  • Потребности

Модуль 3. Подготовка к ведению целенаправленного разговора с клиентом.

  • Прогнозирование «мотивов»
  • Прогнозирование «потребностей»
  • Выявление и подтверждение потребностей клиента

Модуль 4. Техника СПИН.

  • Вопросы СПИН
  • Как работает СПИН?

Модуль  5. Ситуационные и проблемные вопросы.

  • Специфика ситуационных вопросов
  • Специфика проблемных вопросов
  • Алгоритм формулирования вопросов
  • Практика формулирования вопросов

Модуль  6. Извлекающие вопросы.

  • Отличие извлекающих вопросов от проблемных
  • Практика формулирования вопросов

Модуль  7. Наводящие вопросы.

  • Значение вопросов СПИН для принятия клиентом решения о покупке
  • Специфика наводящих вопросов
  • Практика формулирования вопросов

Модуль  8. Презентация предложения.

  • Характеристики, преимущества и выгоды
  • Практика формулирования выгод

Модуль  9. Работа с возражениями.

  • Типичные и нетипичные возражения
  • Алгоритм снятия возражений
Оставить свой отзыв об этом мероприятии