Программа

  • Описание курса

    • Введение

      • Профиль компетентности успешного переговорщика
      • Сущность переговорного процесса. Виды переговоров.
      • Психологическая характеристика статусных переговоров

    • Практикум:

      • Самодиагностика индивидуального стиля переговоров участников, определение своих сильных и слабых сторон.
      • Особенности профессионального мышления, этики делового общения гос. служащих
      • Особенности психологии представителей власти
      • Инструментальные нормы государственных служащих.
      • Мотивационная модель российских чиновников и представителей власти
      • Болевые точки чиновников
      • Начало переговоров
      • Специфика вступления в контакт в статусных переговорах,
      • Методы подстройки и техники установления оперативного контакта
      • Способы создания доверительных отношений, умение быть конгруэнтным собеседнику.

    • Практикум:

      • Упражнение «Лучший экспромт — хорошо подготовленный экспромт»
      • Упражнение на умение подстраиваться к собеседнику.
      • Упражнение на распознавание невербальных сигналов готовности к общению, сомнения, ухода интереса, неискренности партнера по переговорам.
      • Психология успешных переговоров с госслужащими
      • Умение говорить на языке чиновников.
      • Вопросы: правила постановки, уточняющие моменты, механизмы подготовки нужного ответа.
      • Предложение взаимовыгодных вариантов
      • Технология просьбы. Как просить, чтобы вам не отказали

    • Практикум:

      • Усиление аргумента через «личный интерес». Определение скрытых потребностей партнера в процессе переговоров
      • Упражнение «Просьба»
      • Упражнение на умение правильно предъявлять аргументы в статусных переговорах.
      • Методы самозащиты от нападения и давления в статусных переговорах. Общие принципы самозащиты. Личная позиция переговорщика как основа эффективной самозащиты
      • Техники противодействия провокациям
      • Техники выхода из агрессивного контакта

    • Практикум:

      • Отработка навыков самозащиты в переговорах.
      • Упражнения на освоение техник правильного реагирования на сложное поведение партнера.
      • Упражнение на отработку методов усиления своей позиции в переговорах за счет психологических приемов.
      • Преодоление психологических барьеров и достижение договоренностей
      • Методы работы с отказом
      • Давление: психологическое, статусное, позиционное. Умение уходить из-под давления
      • Снижение психологического и эмоционального напряжения
      • Динамическая смена состояний, умение «быть разным»
      • Психологические приемы в переговорах с чиновниками
      • Оформление и закрепление предварительных договоренностей с учетом специфики переговоров

    • Практикум:

      • Ролевая игра «Разговор с чиновником»
      • Подведение итогов. Отработка полученных знаний на примерах тренера и участников, ответы на вопросы.
      • Получение обратной связи от участников тренинга