Целевая аудитория

Курс предназначен для руководителей и специалистов отделов безопасности и управления персоналом, а также для сотрудников, которые участвуют в процессе коммерческих переговоров.

Программа

    • Знакомство

      • Основные принципы тренинга. Цели, задачи программы. Как мы будем работать
      • Профиль компетентности успешного переговорщика
      • Практика:
      • Самодиагностика участников, сильные и слабые стороны переговорщика, постановка индивидуальных задач

    • 1.Подготовка к переговорам

      • Виды и основные элементы переговоров
      • Факторы, влияющие на эффективность переговоров
      • Формулирование целей переговоров
      • Выбор стиля ведения переговоров
      • Особенности организации переговорного пространства

    • 2. Установление контакта с партнером по переговорам:

      • Схема установления отношений, типы людей, подстройка и ведение. Важность умения правильно определять свои и чужие интересы в переговорах.
      • Техники развития конгруэнтного поведения.
      • Создание доверия на различных уровнях для усиления своего влияния. Самопрезентация в начале переговоров. Кодирующие фразы. Практикум первичного контакта.
      • Открытие переговоров: создание доверительной атмосферы (контекста взаимодействия). "Smalltalk".
      • Практикум : упражнения на  установление доверительного контакта

    • 3. Правила и приёмы активного слушания.

      • Вопросы к слушателям (риторические, закрытые, открытые, вопросы на понимание и получение обратной связи, эхо-вопросы, вопросы-переформулирование, вопросы-провокации)
      • Как перехватить инициативу (искусство задавания правильных вопросов в нужное время).
      • Теория аргументации. Определение приоритетов, калибровка и создание пирамиды аргументов. Выбор и расстановка аргументов.
      • Практикум: Навыки пассивного и активного слушания .  Умение задавать вопросы.

    • Результативное завершение переговоров

      • Этикет завершения переговоров
      • Выявление вариантов для достижения соглашения
      • Окончательное обсуждение вариантов решения
      • Достижение формального согласия
      • Фиксация договоренностей
      • Практикум: Деловая игра на отработку всех стадий переговоров
      • Супервизия. Анализ процесса и результатов проведенных переговоров для каждого участника тренинга.